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      行業動態

      “老餐飲人”與“新餐飲人”的區別

      作者:admin  添加時間:2022-03-08
      老餐飲人:過去到處看模式,看產品,跟著流行不停地換,本質上還是缺乏對目標人群的深度洞察?! ?/div>
       
              新餐飲人:一開始就精準聚焦人群、細分市場、研究打動目標人群的產品、場景、體驗,從而實現建立社群,經營人群的多維度盈利模式?!?/div>
       
        1、細分人群
       
         在細分人群里大的兩個概念莫過于:白領,80后,這樣似是而非的細分。白領,80后這樣的物理指標,在今天的市場競爭中根本算不上是細分?!?/div>
       
       
        在移動互聯網時代,真正的細分是以不同的價值觀、生活方式、不同的興趣愛好來給人群畫像,每一個消費者都帶著不同屬性的標簽。
       
       
        比如:90后,愛韓劇,在寫字樓工作,工作年限1-3年,月收入5000以內,外地移民,交通工具主要是公共交通,月打車費用不超過200元,用國產手機,每月至少看一場電影。淘寶為主要購物渠道。這才叫做細分人群。
       
       
        要知道白領與白領也不同,90后也有很大差異。只有我們詳細地把人群描述精準,貼上恰當的標簽,我們才算知道我們要服務的人是誰?
       
        2、聚焦人群
       
        當我們細分完人群之后,重要的莫過于取舍,也就是聚焦誰?我們常說你要服務誰?你能服務誰?這就是我們不可能討好所有人,我們只能服務好一類人。
       
        例如:黃太吉就是聚焦中國一線城市在核心CBD工作的,對快餐消費有高頻消費需求的用戶;而莫奈花園就是服務武漢地區,85后高顏值、愛自拍、愛逛街、對審美有偏好的女孩子。
       
        同樣是烤串:
       
        木屋燒烤:對性價比有較高要求的年輕人。
       
        很久以前:85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。
       
        串庭:愛熱鬧,喜歡小資情調,夜生活豐富,社交活動頻繁的女神。
       
        豐茂盛:80左右的小康家庭,不愛熱鬧的大叔。
       
        以上只是透過觀察,簡單地給幾個品牌的用戶貼上標簽,真正需要給人群畫像,這是一個專業。
       
        只是聚焦什么樣的人群,就會有不同的戰略戰術,就會有不同的業態選擇。而對于餐飲,我們來看不同的用戶其實有不同的消費習慣、消費場景、消費心理。
       
        今天的餐飲消費其實早已不只是一日三餐,也更不是為了飽口腹之欲,如果我們還僅僅粗淺地認為消費者就是為了好吃、吃飽、劃算,那么我們對用戶的一切就了解太少。那又憑什么獲得她的芳心呢?
       
        只有透過深度滴洞察,才能發現當下目標用戶的不滿、不安、不便,才能有的放矢地針對他們的痛點、癢點、爽點做出產品創新、服務創新、體驗創新。
       
        3、吸引人群
       
        先有顧客再開店,這是當下餐飲初創業者以及新創品牌必須的流程。
       
        過去我們開一家餐廳重要的是位置,因為位置決定了客流,決定了人群。
       
        而在移動互聯網和社交網絡時代,我們完全可以透過運用微信、微博等各種社交平臺和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開始就進行交流、溝通,一起打磨和測試產品。
       
        這就是我講的先有粉絲、再有產品、同步再開店。
       
        與其說是種能力,不如說是一種思維方式。而思維方式的競爭才是高境界的競爭。
       
        4、留住人群
       
        一切回歸到本質,餐飲留住顧客還是:產品、環境、服務。只是在這個時代,我們需要對這三要素有不同的理解。
       
        首先產品不僅僅是餐品,包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產品。只要是能被消費者拍照的都應該算是產品。這就是所謂的一切產品皆內容,一切內容皆產品。
       
        這一點不得不又提到黃太吉,無論是“黃太吉”這個名字,店鋪裝修,店內陳列,還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動車,一切都被做成可被消費者拍照和分享的內容。
       
        這不僅僅實現了品牌傳播,更重要是增加了用戶社交資本,滿足了用戶我的審美跟你不一樣的優越感。
       
        環境:這里的環境也不僅僅是裝修裝飾,還包括以空間經營所創造的場景。餐廳的空間不單純是一個吃飯的地方,還是人們線下社交的場所。在不同的社交場景下,消費者其實是有不同的需求,可惜這個在過去完全是被經營者忽略了。
       
        燈光、音樂、香味,這些都構成了消費者對餐廳的感知。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺,才成為餐廳環境構成的核心元素。這才是一個完整的環境概念。
       
        服務:過去的服務只是微笑,周到。而今天的服務其實早就有了不同的定義。一切不能讓消費者感動、讓消費者驚喜、讓消費者死心塌地,主動瘋狂滴分享的服務都不算服務。
       
        當我們明白一個顧客背后有200個左右的顧客時,我們就知道服務就等于營銷,甚至是大的營銷!
       
        餐飲是世界上難做也是好做的生意。難做當然是他的鏈條很長,需要有各種人才。好做是因為它剛需、高頻、強關系。
       
        吃飯不是為了填飽肚子,而是社交活動(快餐除外)。因此,既然剛需就意味著人人需要,高頻意味著不斷消費,強關系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃飯。
       
        因此,當用戶第一次消費很滿意,就決定了他會不會來第二次,并且會不會帶人來。如果我們想明白這個道理,就絕不會整天在街上發傳單,在團購網站上拉新了。
       
        我們所有的精力都應該放在如何提升用戶滿意,超出客戶期望值,讓他不斷滴來,帶人來,這樣的餐廳怎么會留不住人,怎么會缺生意。
       
        5、經營人群
       
        每一家餐廳都應該有一張表兩條線。
       
        一張表:是指顧客的一年消費價值表,也就是你預計讓你的到店消費用戶一年來幾次,每次桌均消費多少?你就可以算出一個顧客值多少錢?
       
        假設:一個快餐用戶每次消費15元,一周來消費兩次,一年就是100次左右,一個顧客就會給你帶來1500元的年價值。
       
        一個餐廳用戶每次消費200元,一月兩次計算,全年24次,這個客戶的年價值就是4800元。
       
        把這張表刻在心里,我們就不敢輕視和忽略每一個進店用戶了。因為他不是吃一碗15元的面,而是1500元的面。
       
        那什么是兩條線呢?
       
        會員線是以利益、以生意為經營主線;粉絲線是以情感、價值觀、興趣愛好,以關系為經營主線。
       
        會員線:講到會員,從開業第一天就應該有自己的會員管理系統。特別是在今天基于移動互聯網、微信點餐系統已經成本越來越低,如果一家餐廳沒有自己的會員系統簡直就是把自己辛辛苦苦得來的顧客隨隨便便就丟失了。
       
        所以產品只是入口,顧客才是資產。而且是重要的資產。
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